名酒围剿之下，区域酒企如何守住宴席市场这条生存线？

强势酒业冲击区域酒企，生存压力不断增加

在名酒品牌扩张与下沉的高压环境下，区域酒企的生存受到极大挑战。名酒凭借超强品牌力与其主力大单品已经形成强大攻击趋势，各个价格带已被牢牢占据，进一步压缩了区域酒企的发展空间，令其在渠道扩展、品牌投资和组织建设等方面充满阻碍。

针对此危机，区域酒企又该如何突围呢？

面对这种困境，区域酒企可以采用的策略很少。尽管有些酒企尝试了新零售，投入大量人力物力，但效果似乎并未如预期。直播带货或电商平台并未能带来足够的流量，难以达到理想的销售业绩。由于缺乏长期投入，很多酒企只得放弃新尝试，返回到传统渠道。部分企业发掘资源优点，专攻团购与政商圈层，通过高端产品树立品牌价值，获取利润回报，由此增强消费粘性。企业资源与团队能力有限，销售额一旦达到某个水平就容易陷入瓶颈。为此，酒企无奈再次聚焦渠道促销，尝试签约核心网点，通过分级差价绑定端推广，并在部分网点增加销售。坎级定价使得大户小户间价差过大，市场难免有货物窜动现象，小户的排斥情绪也愈加强烈。频繁的渠道促销降低了大户对产品的敏感度，企业只能不断加大力度，市场销售变得更加被动。还有些酒企寄望于借助“三节”加大C端促销，协助端提升销售成绩。然而这种时期性的促销，虽然能为消费者带来优惠，为端销售提供支持，却无法实现消费者的持续参与，与消费者建立粘性，更无法达到消费者教育的目标。

结合以上分析，笔者建议将宴席作为打通企业、渠道与消费者之间关系的关键，并提出有效放大宴席在内的各方元素、使之贯穿全程的建议。随着后疫情时代的到来，宴席无疑成了酒企竞争的红海市场，而如何有效突破名酒跨界打劫，成功打开区域市场宴席的大门，无疑是众多白酒企业关注并一直在努力解决的问题。笔者将重点讨论三个方面：白酒宴席推广的策略、冲破名酒大单品的包围圈以及如何构建一套行之有效的宴席促销方案。一、当前区域市场白酒宴席推广面临的六大问题。1.推广政策千篇一律，缺少创新，降低了品牌敏感度，导致端和C端不领情，促销成效微乎其微；2.宴席政策常常由端主导，部分地区品牌白酒甚至为了追求回款而投其所好，产生了严重的依赖现象；3.宴席赠品光瓶酒问题突出，既降低了品牌形象，又削弱了大众购买信心。